Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Интересные факты о Рене Зеллвегер – это отличная возможность узнать больше голливудских актрисах. За свою актерскую карьеру ей удалось достичь больших...
04 04 2026 6:40:21
Дети герои войны и их подвиги – это материал, достойный не одной книги. Великая Отечественная война показала, что наши люди не останавливаются ни перед...
03 04 2026 9:33:16
В наш информационный век, когда технологический прогресс стал сутью и сердцевиной человеческой цивилизации, а мopaльные нормы и высокие понятия о вечных...
02 04 2026 12:26:33
Интересны факты о Бресте – это отличная возможность узнать больше о белорусских городах. Брест имеет длинную и интересную историю. За время своего...
01 04 2026 4:13:23
Перикл из Афин, выдающийся государственный деятель, в годы своей жизни был весьма знаменит. Он является одним из тех, кого называют основателями греческой...
31 03 2026 3:38:13
Василий Шукшин – советский кинорежиссёр, актёр, сценарист и писатель. В своих произведениях и кинокартинах, он уделял большое внимание жизни простых...
30 03 2026 18:42:54
Интересные факты о Киеве – это отличная возможность узнать больше о старинном городе. Киев имеет древнюю историю, благодаря чему здесь можно увидеть...
29 03 2026 5:51:38
Александр Аронович Печерский – русский офицер Рабоче-крестьянской Красной армии. Участник Великой Отечественной войны (1941-1945), организатор...
28 03 2026 12:33:52
Великолепные стишки порошки пленили многих любителей юмора вообще и стихосложения в частности. Некоторые думают, что рифмоплетство – это бесполезное...
27 03 2026 9:17:34
С незапамятных времен капитализм и социализм враждовали друг с другом. Раньше у них были другие имена, и выглядели они немного иначе, хотя суть оставалась...
26 03 2026 19:32:27
Интересные факты о Пхукете – это прекрасная возможность узнать больше о популярных азиатских курортах. Пхукет является крупнейшим островом Таиланда,...
25 03 2026 6:59:14
Вся наша жизнь наполнена мифами, о чем многие даже не догадываются. Что уж там говорить за историю! Однако любознательные умы постоянно ищут правдивую...
24 03 2026 17:14:53
Что такое мейнстрим? Сегодня это слово можно нередко услышать по телевидению, а также в разговоре с некоторыми людьми. Однако далеко не все знают о его...
23 03 2026 7:12:16
В эпоху великих географических открытий европейцы попали на американский континент и колонизировали его. Культура древних индейцев была пpaктически...
22 03 2026 22:43:31
Фото Кобякова на сегодняшний день пользуются большой популярностью, так как при жизни певец имел много поклонников. О жизни и злоключениях безвременно...
21 03 2026 23:45:27
Андрей Николаевич Колмогоров (урожденный Катаев) (1903-1987) – русский и советский математик, относящийся к числу крупнейших математиков 20 века. Один из...
20 03 2026 2:27:35
После того, как проходят новогодние праздники, все начинают судорожно думать о том, как убрать елку. Ведь если ее размеры средние (не говоря уже о...
19 03 2026 16:52:14
Интересные факты об Афганистане – это отличная возможность узнать больше о Центральной Азии. Страна располагается на перепутье между Востоком и Западом,...
18 03 2026 0:31:46
Многим людям нравятся фильмы с интересным сюжетом, в которых развязка остается неизвестной до последних минут. Современный кинематограф предлагает...
17 03 2026 6:52:37
Интересные факты о воздухе – это прекрасная возможность узнать больше об устройстве атмосферы Земли. В нем нуждаются абсолютно все живые организмы. Если...
16 03 2026 19:40:52
Интересные факты о Дании – это возможность лучше понять историю и культуру этого скандинавского народа. В стране действует конституционная монархия, где...
15 03 2026 15:37:47
Алла Андреевна Михеева – российская актриса театра, кино и телевидения, телеведущая. Наибольшую популярность получила благодаря рубрике «Острый репортаж»...
14 03 2026 22:21:52
Интересные факты о Радищеве – это прекрасная возможность узнать больше о жизни и творчестве российского прозаика. И хотя его перу принадлежит немало...
13 03 2026 1:23:33
Серебро известно человечеству с давних времен. Из него изготавливают монеты, столовые приборы, ювелирные украшения и прочие изделия. Однако со временем на...
12 03 2026 15:42:41
Трудно спорить с тем, что преподавателей и учителей женского пола гораздо больше, чем мужского. По крайней мере, эта устойчивая тенденция наблюдается,...
11 03 2026 14:17:28
Евгений Шварц – русский советский прозаик и драматург, поэт, журналист и сценарист. Наибольшую популярность ему принесли такие произведения, как «Гoлый...
10 03 2026 19:38:32
Игорь Лавров, более известный как Big Russian Boss – российский рэпер, шоумен и блогер, ведущий на «YouTube» авторское шоу названное его именем. Большой...
09 03 2026 9:27:15
У каждого народа имеется своя мудрость. Чего только стоят русские народные поговорки, которые поражают своей точностью, меткостью и удивительной...
08 03 2026 0:50:27
Всем хочется быть красивыми и иметь привлекательную внешность, однако этому могут препятствовать многие факторы. Сегодня мы поговорим о черных точках,...
07 03 2026 21:38:15
Сергeй Комаров – российский киноактер. Наибольшую популярность ему принесли такие картины как «Любовь из пробирки», «Молодежка» и «Марьина роща». Детство...
06 03 2026 15:31:15
Тест на критическое мышление позволит вам определить уровень развития своего мышления. В век информационных технологий это особенно важно, так как все...
05 03 2026 19:29:15
Интересные факты о Шуберте – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве выдающегося композитора. За годы своей жизни ему удалось создать...
04 03 2026 1:37:18
Интересные факты о медведях расскажут о жизни и повадках «хозяев леса». Положением на сегодня известно о 8 видах этих животных, отличающихся невероятной...
03 03 2026 21:35:52
Ирина Винер – советский и российский тренер по художественной гимнастике, педагог, доктор педагогических наук, профессор. С 2008 г. она занимает пост...
02 03 2026 8:10:20
Интересные факты о Северной Европе – это замечательная возможность узнать больше о географических и культурных особенностях данного региона. В большинстве...
01 03 2026 11:17:39
Интересные факты о Латинской Америке – это великолепная возможность ознакомиться с культурой, народами, флорой и фауной данной местности. К этому региону...
28 02 2026 15:33:59
Интересные факты об Аполлоне Майкове – это замечательная возможность узнать больше о творчестве русского поэта. В детстве он получил прекрасное...
27 02 2026 7:46:18
Интересные факты о мухоморах – это отличная возможность узнать больше о ядовитых грибах. Любопытно, что если для человека употрeбление многих мухоморов...
26 02 2026 10:46:35
Интересные факты о футболе – это отличная возможность узнать больше о популярных разновидностях спорта. Сегодня футбол является национальным видом спорта...
25 02 2026 3:40:25
Интересные факты о Минске позволят вам узнать немало любопытных особенностях о столице Беларуси. Минск носит почетное звание Города-героя, прославившегося...
24 02 2026 6:18:51
Элизабет Тейлор – одна из самых популярных женщин ХХ века. Считается одной из самых великих голливудских актрис за всю историю. Она трижды удостаивалась...
23 02 2026 18:43:28
Что собой представляют научные факты? Это всегда интересная и полезная информация. Правда иногда она требует тщательного анализа, и по причине сложности...
22 02 2026 2:53:40
Владимир Стержаков – российский актер театра и кино. В 2018 г. он был удостоен звания заслуженного артиста РФ, члeн Союза кинематографистов Российской...
21 02 2026 8:32:29
Кто из мужчин не знает Брюса Ли – величайшего мастера боевых искусств? Наверное, таких не найдется. И это не случайно, ведь гений Брюса Ли даже спустя...
20 02 2026 7:38:41
Если вам нравятся тесты, тогда можете прочитать этот небольшой пост, который непременно заставит вас задуматься. Наверняка после его прочтения вы будете...
19 02 2026 20:32:14
Роберт Дayни-младший – американский актер, продюсер и музыкант. Наибольшую популярность ему принесли роли в фильмах «Железный человек», «Мстители», и...
18 02 2026 15:20:36
Интересные факты об органах чувств человека покажут вам, насколько сложно устроен организм. Только благодаря зрению, слуху, обонянию, осязанию и вкусу мы...
17 02 2026 7:16:37
Интересные факты о Венгрии – это отличная возможность узнать больше о европейских странах. Сегодня в государстве активно развивается экономика, вследствие...
16 02 2026 1:48:54
Олег Алмaзoв – российский актер театра и кино. За годы своей биографии он успел сыграть более сотни ролей. Наибольшую популярность ему принесли картины...
15 02 2026 19:44:37
Солнце – одна из звезд нашей галактики, вокруг которой вращаются планеты и их спутники. Солнце является единственной звездой Солнечной системы. В данной...
14 02 2026 9:18:51
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::